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谁来拯救你的转化率:2018必读运营技巧

01月21日 16:01:47空包推广经验阿伟0点0条

转化率是能够带来流量的

怎么理解这句话呢?实际上就是坑产的本质,把这个位置给你了,就没办法再给别人了,所以如果你不能创造一个“满意”的坑位产出,那么你的机会就会变少。反之,理论上就会给你更多的流量。而决定坑产的关键要素就是转化率。

来自不同渠道的转化率是不一样的

这是显而易见的,所以你在评判自己的转化率好还是不好的时候,一定要看一下渠道构成,一般情况下来自于搜索和直通车的流量转化率都要高一些,你像淘金币的流量、钻展的流量等等,转化率都要低很多。

转化率还跟客单价是有关系的

客单价比较低的时候,你的转化率自然就应该高一些,如果你的客单价远高于行业均值,那么你的转化率低一些也没有关系,最不应该的就是下面这种:

转化率和客单价都是低于行业均值的,这问题就比较大了。

1. 影响转化率的核心要素是流量的精准度

很多人在转化率下降的时候,考虑的核心问题都是详情页的问题。但是你一定要注意,流量的精准度才是根本。我们在探讨这种精准度的时候主要从这几个层面去考虑,也是我们需要优化的重要环节:

(1)进店关键词转化如何

我们为什么一直在谈选词的重要性?不仅仅是涉及到你的展现机会的问题,还要涉及到你的转化率问题,而转化率反过来又会通过对店铺综合搜索权重的影响去影响排名。打开你的生意参谋——流量——来源分析——选词助手——看一下最近7天的数据:

很多店铺经常会出现的局面就是,进店关键词排名前五的,很多都是引导下单转化率为零的,这非常影响搜索引擎对你的判断。

所以如果碰到这种转化率为零的关键词,不管进来多少流量,都证明这种关键词是无效的,这就为你的关键词优化提供了数据基础。

(2)进店消费者是否符合店铺和产品标签

在个性化搜索时代,这是一件需要引起你高度重视的事情。我们举个例子,比如你的店铺一直是卖的低端价格的T恤,经过你长期的经营和管理,店铺和产品都被打上了“低端”的标签。有一天,你觉得总卖便宜货,不赚钱,所以你就想上一些高端价位的T恤,然后因为个性化推荐的缘故,所以淘宝还会把低收入人群优先推荐到你的店铺中来。

这时候的结局是什么:进来的流量不转化,能转化的流量进不来。

(3)对流量渠道的系统分析

就像我在前言中提到的,不同的流量渠道,转化率也是不一样的,所以当你的店铺综合支付转化率比较低的时候,你还要看一下你的流量结构,然后才能得到下一步的结论,还是生意参谋——流量——来源分析——店铺来源——最近30天的数据:

比如,一般情况下,来自于手淘首页的流量,转化率都会比手淘搜索低一些(当然,这并不是绝对的)。淘金币的流量转化率就要低一些等等。

2. 我们如何理解价格对于转化率的影响

无线时代,所引领的淘宝搜索排序算法中非常重要的一个变革就是个性化,而这种个性化更多的时候都会通过不同的价格区间体现出来。举个例子,比如我们在搜索“羽绒服女 韩版”这个关键词的时候

我们就可以简单的把每一个价格柱理解成一个价格段,在个性化搜索趋势下,最完美的状态应该是这样的:如果你是一个低收入人群,那么展现在你面前的都是价格比较偏低的宝贝;反之,则是价格比较偏高的宝贝。

正常情况下,价格高的时候,转化率肯定要低一些,价格低时转化率要高一些,然后你还要考虑坑产的问题,也就是:销售价格*转化率*流量,应该可以达到一个最大值。说实话,我也不是学数学的,我也不会建立什么模型,给大家一个经验算法吧:

我们比如上述例子当中的第四个价格档位:455元——670元之间,如果你的商品销售价格是在这个区间的,我的建议定价是最低价*0.62,也就是455*0.62=282.为啥?别问我,我都说了,是经验值。

另外,这里还要考虑一个标品的问题,就是你跟竞争对手卖的东西是一模一样的,比如同一个品牌同种型号的手机。在暂时忽略真假这个因素的前提下,无论如何也就是价格低的转化率高,并且有时候会高出很多。经常有小伙伴会碰到这样的问题吧:就是你的宝贝(标品)莫名其妙的转化率就下来了,然后流量开始下滑。这时候你就需要去分析一下竞品,看看最近是不是起来了一个跟你一样但是价格比你低的宝贝。

3. 关于整体的大盘环境对于转化率的影响

在这里我们只说一个特殊的时间点就可以了:大促前!不管是双十一也好,还是双十二也罢,只要有这种官方大促的时候,大促前一般大盘和店铺的转化率都会下滑。在双十一之前,这种下滑会非常明显。

这是很好理解的,既然用不了多久就会有很优惠的价格,如果不是特别紧迫的需求,那我现在着什么急。但是,是不是在这种情况下,就可以对店铺放任不管呢?当然不是,因为这时候会有另外两个指标来替代转化率这个指标,在影响搜索排序的时候继续起作用。

收藏占比和加购占比。

4. 差评对于转化率的影响

正常来说,如果你不幸有一个差评被置顶了,那么对你转化的影响还是很大的,这时候你要去了解差评的具体原因是什么,产品本身的问题、服务的问题、还是其他的问题,如果是自己的问题就要尽量的去解释、协商、协调,通过评价回复把影响降到最低。如果是存在的恶意差评,不要忍着,收集证据然后投诉。


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